Podemos analizar el comportamiento de los seres humanos desde tres grupos de influencias. La primera de ellas es referente al
origen evolutivo de los seres vivos, donde se le da especial relevancia a la cronobiología, que estudia los ciclos lunares, circadianos y circanual y el impacto que estos ciclos tienen en nuestras capacidades físicas e intelectuales.
Dominando este tema se podría, por ejemplo, programar cada actividad del día a la hora que sea más propicia para desarrollarla. La transición del hábitat marino al terrestre, nuestra condición de mamífero, nuestra naturaleza primate y nuestros orígenes homínidos también forman parte de ese grupo de influencia evolutiva.
Con este análisis podemos responder a preguntas como cuántas horas debemos dormir para estar en plena forma, qué tareas no debemos realizar a primera hora de la mañana, cuál es la mejor hora para reunirse, a qué distancia debemos hablarle a un cliente, dónde debemos sentarnos en una reunión, por qué se da el efecto
Hawthorne y el efecto
endowment, qué riesgos esconde el trabajo en equipo, por qué los plazos estimados en un proyecto siempre se quedan cortos aunque tengamos en cuenta la Ley de Hofstadter, y numerosas cuestiones más.
El segundo grupo de influencias está basada en nuestras propias
hormonas, sustancias químicas segregadas por nuestro organismo sin intención de la voluntad. La acetilcolina, la noradrenalina, la serotonina, la dopamina, la testosterona, las hormonas sexuales (andrógenos y estrógenos),... nos responde a dudas como si es conveniente mantener en el mismo departamento a dos personas que se aman, por qué no debemos negociar antes de comer, qué postura corporal aporta inmediatamente más autoconfianza, y muchas dudas más donde inciden nuestras hormonas.
El tercer grupo de influencias se basa en los
instintos, emociones e incluso en el
sentido común. En este punto es importante el estudio del cerebro humano y sus partes: el neocórtex (cerebro racional), el sistema límbico (cerebro emocional) y el reptiliano (cerebro intuitivo). Su análisis y comprensión nos responde a preguntas como por qué nos cuesta tanto aceptar los cambios, qué debemos tener en cuenta si ofrecemos un descuento, cómo conseguir que un cliente recuerde nuestro producto, qué efectos produce un ambientador en una sala de reuniones, cómo reducir la sensibilidad al precio, cómo motivar a un equipo, qué gesto duplica nuestras posibilidades de éxito, etc y etc.
Las respuestas a estas interesantes preguntas en el libro "Buscando señales de vida inteligente en el comité de dirección", de Daniel Gómez Visedo.
