Se trata del llamado elevator pitch.
Esta manera de proceder consiste en explicar con brevedad una idea, generalmente de empresa, a un potencial inversionista en el momento en el que aprovechas para coincidir con él en el ascensor mientras se dirige a su despacho, obteniendo como resultado una entrevista.
El tiempo que dura el ascensor en llegar a la planta del inversor es el que tiene el promotor para expresar su idea, utilizando en ese corto periodo técnicas de venta persuasivas. Se considera un tiempo de entre 55 segundos y 3 minutos.
Lógicamente, la situación planteada no significa que toda exposición de ideas se realice en un ascensor. Pero es un buen ejemplo para convencernos de que nuestro discurso debe ser breve y que, en esa brevedad, la información sea la esencial para el inversionista.
En Sevilla, donde los edificios de oficinas más altos no superan generalmente los 6 pisos, habría que hacerlo en un abrir y cerrar de ojos (claro, así nos va). En el otro extremo, en lo más alto de la torre Taipei 101 de Taiwán, si te diriges al piso 101, puedes incluso tomarte un café con el inversor antes de exponer la idea... y aún te sobra tiempo. Claro, así les va.
Y más teniendo en cuenta que las torres citadas cuentan ¡con 61 ascensores! Eso sí que es promover el elevador pitch!
Bueno, bromas aparte, la realidad es que los ascensores de Taipei son tan veloces que no llegan ni al minuto en hacer todo el recorrido, mientras que en Sevilla en algunos ascensores puedes hasta leerte el Quijote mientras recorres 3 pisos de nada. Vamos, que subes más rápido por las escaleras!
Para redactar un elevator pitch hay que seguir una estructura de venta estratégica, estés o no en un ascensor, siempre recordando que no estamos vendiendo, sino que el objetivo es conseguir una entrevista posterior.
Primer paso, el creador de la idea se presenta con su nombre y el de la empresa la cual representa, si la hubiera. Segundo, debe poner en situación al inversionista planteándole un problema para captar su atención. En el siguiente paso debemos cuidar con detenimiento y no caer en exageraciones que puedan resultar difíciles de creer; es el tercer paso, que consiste en aumentar el problema exponiendo la visión futura, esto es, si no se resuelve el problema qué otras consecuencias pueden ocurrir.
A continuación, cuando todo parece de difícil solución tal lo planteado, el promotor lo resuelve con la fórmula mágica, su idea. Es ahora, en este cuarto paso, cuando el producto cobra especial protagonismo, convencido de que es la mejor opción para resolver los problemas expuestos y evitar esa visión catastrófica de futuro.
El discurso, por tanto, debe estar preparado y estructurado. Insisto, no se trata de vender, sino de captar la atención del oyente, hacer que quiera saber más y conseguir una entrevista posterior en donde se pueda exponer la idea con más detalle. Es el quinto y último paso.
La cita deberá ser propuesta por el inversor; de no ser así, deberá ser el propio orador quien le imponga la posibilidad de proceder a esa ansiada entrevista.
